(2021年4月2日北京)2020是中国汽车经销商绝境求生的一年。2月,疫情让汽车销量暴跌80%;8月,汽车市场回暖攀升;9月,“车险改革”直接腰斩经销商售后利润;年末市场复苏,新势力发力,高调抢占市场!

  正如狄更斯的《双城记》所言:“这是一个最好的时代,也是一个最坏的时代;这是一个智慧的年代,这是一个愚蠢的年代;这是一个信任的时期,这是一个怀疑的时期。”对于中国汽车经销渠道,这是一个推陈出新、兴衰剧变的时代!

  今日,人和岛发布《2020年中国汽车销售渠道发展报告》。报告显示,2020年全国各类授权经销商网络*总量33,733家,新入网经销商2362家,闭店退网3098家,净减835家,经销商退网率9%。

  在各类授权的经销商网络中,4S店(含3S、4S、5S等各类售前售后服务于一体的经销商)总量28407家,数量占比84%,销量占比约70%。

  一、“强愈强,弱愈弱”的现状

  从地域分布来看,经销商网络东密西疏南多北寡,广东以3217家经销商高居首位,山东、江苏紧随其后。一线城市是经销商网络密度最高,平均经销商数量超过600家。

  从运营规模分析,经销商已经形成集团化运作模式,其中占比17%的大型和中大型经销商集团,拥有7成以上的欧系、德系豪华品牌以及日系强势品牌。小型经销商集团拥有强势品牌的比例不足三成,单店型经销商占比仅为3%,小型经销商生存空间愈发被挤压。

  在30000多家汽车经销商中,豪华品牌经销商占比13%,囊获了18%的零售销量;自主品牌网络占比高达51%,而销量占比仅为34%,渠道饱和度显著高于其它品牌,经销商亏损度高。

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  二、“进退交锋”的新格局

  2020年,共有3098家经销商关闭了原代理品牌店面,其中4S店2263家,部分经销商直接退网,另有部分经销商转换其它品牌经营。各类主流品牌通过向低县市场下沉网络渠道,新增2263家经销商,以新品牌入市网络扩充以及新能源直营店(长安UNI、捷途、捷达、特斯拉、蔚来、小鹏、理想等)为主。2020年全国经销商网络净减少量为835家,经销商退网率9%。

  其中,豪华品牌经销商网络保持正向增长。平价合资品牌受法系、美系、韩系等品牌影响,网络变动率较高,自主品牌网络稳定性最弱,退网数量超千家。新能源品牌特斯拉、蔚来、理想、小鹏等处于网络扩张期,新增经销商数量较多,威马等已经出现部分经销商退网现象。

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  受品牌结构影响,一线城市(含新一线)经销商网络总量保持恒定,退网量与新增量基本持平。随着城市级别的降低,退网逐步高发,网络新增量不及退网量,四、五线城市的退网率均达到10%。

  三、“多种渠道”的新能源网络

  新能源销售模式与传统燃油车存在较大差异,新能源品牌由于销、服分离模式,城市型展厅占比约为65%,其选址更侧重于城市中心的人流密集的大型商场或写字楼场所,销售展厅型渠道100%位于市中心繁华地段的大型商超。销售服务中心涵盖售后服务功能,其店面多位于传统汽车商圈及工业区,还有一些授权加盟商是改建原有店面。

  目前新能源主要厂商中,仅特斯拉、理想属完全自营,其它品牌均有授权经销商加盟,广汽埃安全部为授权经销商,威马授权经销商比例近90%。

  2021年蔚来、小鹏、理想等厂商的渠道招募也开始向三、四线城市下沉,授权经销商占比将进一步增加。

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  特斯拉、蔚来在2020年度内新增销售网络均超过百家。特斯拉以直营模式,销售服务中心与体验中心两种渠道类型并行推进,共增加122家销售网络。蔚来以自营加授权加盟两种方式,共增设121家城市展厅(蔚来空间)及1家销售中心。

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  四、未来“谁主沉浮”?

  对于汽车行业而言,多种渠道融合并存的新局面正在形成。4S店模式在未来5年仍将占据市场主导地位。新能源直营渠道发展尚处在萌芽阶段,车企的管理能力是否具备掌控全国市场的复杂局面,资金能否支撑在各级城市全面铺开,量产车型能否在市场中占据一席之地都将是巨大的考验。

  随着数字化变革的提速,各个渠道都会卷入一场客户争夺大战,这场战争将为行业未来十年的发展埋下伏笔。不管是传统4S店,还是新势力,提升数字化能力,提高管理效率,维护好自己的客户,才能争取到继续战斗的机会。

  *报告中经销商网络渠道指获得厂商正式授权的经销商,包含3S店、4S店、5S店、单一销售网点(含卫星店、Mini店)、二网、直营店、城市展厅等渠道类型,不含独立售后服务。